安德瑞．索特納斯 Andris Zoltners
採訪 ■ 丹尼爾．麥金 Daniel McGinn

現任西北大學榮譽教授的索特納斯，研究銷售人力的最佳組織與報酬方式已超過三十年。身為銷售分析先驅，他也是全球最大型銷售顧問機構之一的創辦人，著有六本銷售管理的專書。在這次訪談中，他分享許多睿智的專業見解。

他指出，公司在銷售人員的薪酬上常犯幾種錯誤：關鍵產品的激勵誘因太過或不足、設定的目標太低或太高、支付績效頂尖者的待遇偏低、支付好責任區銷售人員的待遇偏高。但他也指出，更重大的課題，或許是一開始就太倚重酬勞。銷售成功還有其他推動因素，像是公司雇用的人員、管理他們的經理人、責任區的設計等。此外，雖說銷售分析是有用的工具，但文化或許更管用。