麥克斯．貝瑟曼 Max H. Bazerman
丹尼爾．康納曼 Daniel Kahneman

在法律糾紛、有爭議的保險求償案件，以及類似相互對抗的談判中，一方可能會提出超乎實際的索賠金額，或是遠低於行情的報價。如果另一方的立場並不合理，只有你自己一個人在講道理就不合理。如果各方在進行談判時，都能提出合理的提案，提案多少就能趨向一致，接下來的任何談判就可能會相當文明、迅速和公平。要如何確保對方也會跟自己一樣講道理？本文提出「最終提案仲裁挑戰」，運用這套手法，一開始時就提出明顯公平的提案，如果另一方不講道理，就把雙方相互競爭的提案交付給仲裁人，仲裁人必須在這兩項提案當中選擇其一，不得尋求折衷方案。作者描述AIG 保險集團如何運用這項方法。