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中華賓士銷售菁英闞超澤 成功銷售法則 先愛上你的商品!  

文.洪寶山

七年級生的闞超澤有醫科背景,做過健身教練、房仲業務,他加入中華賓士後,年年登上銷售菁英排行榜,六年之內,銷售超過六百台賓士車,平均不到三天售出一台,是許多業務員夢寐以求的成績,熟稔業務的基本功,加上自創的「養客哲學」,讓他在銷售業務中屢創佳績,是很多銷售人員學習的典範。

二○一二年五月他加入中華賓士後,隔年就繳出漂亮的成績單,銷售出六十六輛賓士車,榮登二○一三年Mercedes-Benz Taiwan新人王,更於二○一四與二○一五年銷售業績排名第十七與第十二名,而二○一六年更賣出一一一台車,擠進十名拿下第六名,成為中華賓士最快升上副理的業務人員。

好的產品是業務銷售最佳利器

能夠成為銷售新人王及保持最佳戰力,闞超澤歸功於對自家產品的了解及自我成就感的追求,他說,「產品就是我們最佳的利器」,公司車款每年推陳出新,業務人員不斷有新的挑戰和新的元素加入,帶給客戶出其不意的驚喜,同時,每年保持名列前茅和各種比賽獎項,對自己都是一種肯定和激勵,這榮譽感是任何東西都無法取代的。

「顧客形形色色都有,所以沒有一套固定的SOP模式」,闞超澤摸索出自己的一套「養客哲學」,他認為,顧客買車都不是立即性的需求,「大多是換車,而不是第一次購買」,所以不會給客戶壓力,若有新的資訊會主動告知客戶,如:賓士的改型、外觀、內裝等。除了現車外,他也會建議客戶「可以花時間等待,也許新車更適合,財務規劃的時間也會更充足」,為顧客多方設想,不會為了成交建議不適合的車款。

另外,闞超澤善於觀察顧客的潛在需求,他提到,有時客人來看車,言談中提到家中的成員,也許是小孩、長輩,這時他會適時引導客戶需求,再給客戶多方的建議。譬如說,客戶想買休旅車或房車,他會詢問顧客行駛的路途是否以市區為主,並建議選擇有三分鐘盲點輔助配備、都市行人偵側或是三階段提醒煞車等車種,以顧客需求為需求是他最重要的經營哲學。

養客哲學  以顧客需求為首要

六年中,闞超澤成交的客戶約六百多位,每個年齡層都有,其中以三十五至四十歲居多,聯繫感情對他來說是很重要的一環,因此,他每日都會與二十至三十位長輩級顧客問好,平常使用簡訊或是通訊軟體,將最新車款資訊連結或圖片傳給顧客,方便顧客有空上去瀏覽,車主差不多要換車就會主動聯絡,「最長有二到三年才成交的」,經營客戶細水長流,重視每個互動的細節,讓顧客有賓至如歸的感覺。

他認為,商品愈來愈複雜、功能性愈來愈多,消費者更在乎細節,因此要求自己對於國內外資訊保持敏銳度,手機二十四小時都是待機狀態,「有電話來要接、有mail要回、有line進來就要讀」,顧客有問題立刻回覆,認真的態度全都反映在成交數上。

「實話實說」人格特質  深獲顧客信賴

很多人認為業務必須能言善道、精於話術才能作出好成績,但是闞超澤正好相反,謙遜的個性和「實話實說」的人格特質,反而更獲得買主的信賴,像是產品周期、促銷的原因、車子將改款或是庫存較多等,都會「實話實說」讓顧客知道。

他表示,別的銷售同仁可能這周或下周就交車,但他的顧客不一樣,「一半以上都是依客戶要求定製的,顧客花時間等待的比例很高」,所以不會讓客戶很匆忙的下單,他會告訴顧客很多選擇,提高成交率,「若我只提供一款車,其他廠牌提供兩款,我就只有三分之一的機會,但如果我提供三款,他牌有兩款,我有六成機率」,幫助顧客找到最適合的車款,也等於幫自己達成目標,這就是雙贏。

雖然在車市衝鋒陷陣,但闞超澤的業務生涯並非一路順遂。退伍後他進入健身房擔任健身教練,看到從事房仲的學員開著名車來上課,收入頗為豐厚,於是辭去教練工作加入了房仲行列,但隔行如隔山,半年內只賣出兩棟房子,很多客人看過房子後就再也沒下文,讓他的收入慘淡,又萌生回去當健身教練的想法。

沒有熱情、公務員心態  業務最大致命傷

前途一片茫然之際,偶然看到中華賓士在招募儲備幹部,因為自己喜歡汽車,且有房仲銷售的前車之鑑,二○一二年五月開始在中華賓士嘉義開設的訓練學院受訓,這半年的特訓,讓闞超澤在專業知識以及中華賓士的品牌歷史有著更深入的了解,「什麼是對的、什麼是錯的,把之前似是而非的觀念都扭轉過來」。而銷售的軟技巧補強了自己口條與邏輯上的不足,他告訴自己「不能再有公務員的心態」,下定決心挑戰並完成目標,不間斷的銷售佳績,讓他一做就是六年。

他以自身的經驗提醒要進入銷售領域或已經在銷售圈的朋友,「不管是賣房子或課程或不同精品,一定要先去喜歡它,對銷售的東西要很清楚,客戶的問題要能回答得出來,若真的不了解,回去查詢立刻回覆」,專業要花時間去鑽研,以銷售頂級車款來說,品牌故事、歷史、科技、產品這些都是專業之一,各行業都有專業的存在,他說之前作房仲就是不夠專業、不夠熱情,所以做得一塌糊塗,這一點他一直銘記在心,並且不再犯第二次錯誤。

闞超澤回想當年對於談價格的時機點一直是自己最弱的一環,所幸當時在桃竹分公司銷售經理謝華岳前輩的幫忙下,讓他成功賣出人生第一台車。這些前輩們很多都是十五至二十年資深同仁,在前輩身上他學到要不斷締造佳績,最重要的就是保持工作的熱情、要有毅力和恆心,有問題第一時間向上回報,決不拖延顧客或銷售員的問題。

顧客就像導師  是自己學習典範

闞超澤在顧客身上學到最多的是「待人的態度」,他坦言,客戶都很忙、位高權重卻待人和善,處理公事不疾不徐,反觀他自己常常在回覆同事問題時,表現出耐心不佳的樣子,待人處事上親切圓融,對現在的他是必須學習的地方。另一個是邏輯部分,顧客常會由不同角度看事情,像他自己就沒有辦法條列式將問題排列出來,這是邏輯問題,對很多事情能有順序條列出來,更能一目了然更有效率。

二○一九年開始,闞超澤期許自己「做好自己該做的事!」中華賓士今年邁入第五十年,一直以來是備受車主信賴的品牌,這老品牌深植台灣車主的心,由賞車、試乘、成交到售後服務,所有的銷售服務人員秉持著讓顧客體驗中華賓士的好,讓顧客體驗尊榮的感受,闞超澤談到身為中華賓士的一份子不只是代表自己,更代表著中華賓士,所以對自己的言行舉止要表現出最佳風範,就算遇到挫折也要用正向的態度去面對,要更專注的投入創造絕佳的成果。

05 理財周刊發行人洪寶山(左)、中華賓士桃竹分公司銷售副理闞超澤(右)闞超澤

現任:中華賓士桃竹分公司銷售副理

學經歷:

2005 北京首都醫科大學安貞醫院實習醫師

2008 北京首都醫科大學醫學學士

2009 美國有氧體適能協會AFAA WT重量訓練教練

2010 美國有氧體適能協會AFAA PFT國際私人教練

    美國有氧體適能協會AFAA WT檢定官

    @Spinning三星飛輪教練

2011 Extreme Fitness教練部主任

特殊事蹟:

2013 Mercedes-Benz Taiwan新人王

    中華賓士 銅鑽菁英銷售獎勵

2014 Mercedes-Benz Taiwan Top 20

    中華賓士 銀鑽菁英銷售獎勵

2015 Mercedes-Benz Taiwan Top 20

    Mercedes-Benz Taiwan AMG銷售No.1

    中華賓士 銀鑽菁英銷售獎勵

2016 Mercedes-Benz Taiwan Top 20

    中華賓士 金鑽菁英銷售獎勵

2017 Mercedes-Benz Taiwan Top 20

    中華賓士 金鑽菁英銷售獎勵


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