迪帕克．馬哈特拉 Deepak Malhotra

許多書籍與文章都建議我們如何避免在談判桌上犯下錯誤。但有些導致嚴重後果的錯誤，早在坐上談判桌討論實質交易內容之前就已發生。談判人員往往認為，只要把許多價值帶到談判桌上，再搭配足夠的籌碼，就能談成很棒的交易。憑藉既有優勢地位進行談判固然重要，但很多其他的因素也會影響雙方最終的談判結果。

本文提出四個能對談判結果造成巨大衝擊的要素，並指導談判雙方在開始煩惱討價還價與妥協戰術之前，該先做哪些事情。作者建議談判人員，先解決談判流程的問題，再進行實質內容的協商、設定期待、安排談判空間、控制框架。遵循這些步驟，經理人就能在談判桌上達到成功的交易。