庫瑪 V. Kumar 沙朗．桑德 Sarang Sunder
羅伯．李歐恩 Robert P. Leone

美國企業每年斥資八千億美元在銷售人力的薪酬上，另有150 億美元用在銷售人員的教育訓練。然而，企業仰賴回顧型指標，像是銷售人員創造的營收，來評估這些投資的影響，但這些指標無法作為銷售人員未來績效表現的指引，也無法從中得知哪種類型的訓練與激勵方案最有效。結果，很多企業錯誤配置銷售人力投資。

作者利用來自《財星》五百大企業之一的B2B軟硬體服務公司提供的資料，開發出一套評估銷售人員未來獲利能力的指標：銷售人員未來價值。也就是扣除公司培養、激勵、留住銷售人員的成本後，銷售人員手中現有與潛在顧客的未來現金流淨現值。銷售人員未來價值分析，揭露企業長久以來高估績效差勁的銷售人員，並低估明星銷售人員。