作者_退休好幸福，財務教育實驗室站長 吳志峯專欄

從踏入獨立財務顧問（Independent Financial Adviser, IFA）產業至今，一轉眼已五年多，覺得是時候寫篇文章，提供一些方向給想進入這個領域的朋友們。

協助家中理財的經歷，發現金融業利益衝突的嚴重性

在大三的時候碰到金融海嘯，向母親借錢開始投資小有成果。於是接手處理母親在銀行購買的基金，發現理專竟然建議每月定期定額投資6萬元，全數投入一檔股票型基金，而沒做資產配置分散風險。也未考量家庭財務目標與現金流狀況，扣不了多久帳戶就會沒錢，無法達到定期定額策略，分散投入時間點的用意。不知道是專業度不足，還是另有目的？讓我打了一個大問號。

在當兵時期，拜讀到劉鳳和老師的《平民保險王》一書，我才驚覺原來保險的商品差異非常大！而且90%的人都買錯了保險，不是買低保費、高保障的定期型保險，多半是買終身型甚至是還本型保險，以致於921大地震時，罹難者平均理賠金額只有120萬元；臺南大地震時，平均理賠金額似乎也不到200萬元。後來檢視全家人的保單，發現購買到的也幾乎都是高保費、低保障的保險…。

讓我覺得更可怕的是資訊不對稱，很多簡單的觀念和知識，是我從大一開始接觸保險公司、保經公司6年都沒聽過的…再加上那些辦公室掛的業績海報，排行榜上名列前茅的，「件數」都不多，顯然整個環境都不是銷售以保障為核心的保險。

感受到整個金融環境的現況與問題，於是我鼓起勇氣寫了兩封E-mail毛遂自薦，因而幸運踏入獨立財務顧問領域至今。

收取顧問費為主的制度，較能落實以客戶需求為導向

金融業利益衝突的原因，來自於「收取佣金」的制度。以保險為例，客戶繳交的保費愈高，業務員的佣金收入就愈多。這種情況下，客戶是否有足夠的能力判斷，業務的規劃是對自己有利，還是符合客戶的需求？

若以銀行投資為例，理專的收入來源為客戶申購基金之一定比例的手續費（例如1.5%），當理專建議要停利或停損時，客戶是否有足夠的能力判斷，是該基金所投資的市場狀況真的要轉差了，還是多轉換幾次能多賺一些手續費？

而獨立財務顧問，是以「收取顧問費」為主的制度，依據客戶的需求，製作專屬的規劃報告書，客戶能帶著報告書去其它地方購買商品。如同醫師收取診察費開立處方箋，病患可拿處方箋去別處買藥。

如此較能真正落實以客戶需求為導向，並將收支管理、風險規劃、財務目標規劃、稅務規劃…等整合考量，評估資源該如何做妥善的分配。同時把「理財的目的是安心」、「夠用就好」等價值觀傳遞給客戶。

「聰明是一種天賦，而善良是一種選擇。」 - Jeff Bezos

制度雖然影響甚大，但並非萬靈丹。獨立財務顧問產業若發展起來，人數多了自然什麼樣的人都會有。就像我也有認識幾位在保經公司的從業人員，不顧環境壓力和主管的要求，堅持做「純保障+定期型」的保險，著實令人敬佩。只是比例實在太少，大概不到1%…。

不論身處何處，最重要還是顧問要有良善的起心動念，並且堅持貫徹！要飛往月球，出發的角度差了0.1度就到達不了。期待未來有更多相似價值觀的人願意投入，使這個產業能逐漸成形。

補充：
澳洲最知名的獨立財務顧問
英國最知名的獨立財務顧問

本專欄僅反映專家作者意見，不代表本社立場。

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