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電視購物的產品都這麼「神」嗎?  

他們告訴你,這神拖、削皮刀、真空收納袋(棉被、枕頭)示範看起來好輕鬆、很好用,但沒告訴你,表演的「武場」不下練習了數十次。

購物台通常會在一般人上班時間銷售生活用品,因為這時婆婆媽媽通常會邊做家事、邊看電視消磨時光。廠商為了要創造電視購物現場的熱鬧氣氛,以及讓婦女觀眾對產品一目瞭然,會安排「武場」表演,像是使用神拖、削皮刀、棉被真空收納袋等類型的商品。

透過武場俐落的表演和風趣的介紹,往往讓正在拖地的媽媽們就像被點穴了般,停下來盯著武場精彩的說唱與示範--這把菜刀沒有什麼東西削不斷的、這支吸塵拖把沒有除不掉的灰塵、一床厚棉被被真空壓縮成像吐司般不占空間…,邊看電視邊驚呼:駕厲害!我也要買一個來用用看!

武場是購物台熱銷生活用品的秘密武器。觀眾邊做事邊看電視時,通常會排斥過多的資訊轟炸,反而喜歡看到武場簡單的示範,輕鬆交代產品好用的亮點,因此武場表演特別適合這種單價不高、讓人願意衝動購買的生活用品。

這些表演武場的大哥大姐多其實代表的就是廠商端,而眼尖的人可能會發現,不論是在連鎖大賣場或傳統菜市場,都看過他們賣力說唱的身影,沒錯!其實這些話術純熟的武場表演者,大多有一定的展演資歷,自有一套風格,而不同的是,雖然話術大同小異,但是透過購物台的要求和呈現,往往兩分鐘的表演更有戲劇效果,所以呈現在觀眾前的是「精華版」,比你在賣場看到的還要有戲劇張力,不拖泥帶水。不過各位沒能瞧見的是,武場為了能在電視上展現俐落無瑕的演出,除了先前的賣場經驗,為了這檔電視演出也會事先多練習個數十次,即使在快要上節目時,他們還會在棚內角落演練,畢竟,電視節目時間分秒必爭,是不容出槌的。

各位可能會發現,這些武場表演緊湊而且時間都不長,就是那麼剛剛好的恰到好處,其實這是因為購物台會要求武場的表演控制在兩分鐘上下,而且表演模式和說話重點,都要按照事先溝通的順序,堆疊觀眾的感受,就算是武場「失控演出」,也都是事先套好招的,這也難怪,彷彿任何東西到他們手中都能瞬間被征服。

他們的厲害之處,就是讓你覺得,「只要買下它,從此以後就過著輕鬆做家事的生活」。

因此,如果你覺得剛購入的產品,沒有像電視上的武場那麼順手和俐落,不要懷疑:只要你像武場一樣,每天也頻繁使用這麼多次,經過數十次來回的練習,你一定可以使用上手、沒有不順的道理。

        不過,我要給觀眾一個良心的建議,就算你覺得武場表演得很厲害,也不要輕易在家模仿,畢竟,武場是身經百戰「練過的」,而且他們使用和調配的方式,跟你在家做的實驗「不見得一樣」。

例如,武場經常做的洗滌產品的表演,通常會用一個裝了水的透明壓克力的容器,倒了一瓢A牌洗衣粉快速攪拌後,說明他把沾過醬油漬的衣服放進去,搓揉兩下就清潔溜溜,代表了A牌洗衣粉的清潔力比同業還強。然而,這些武場表演也會施展小手腳,觀眾所看到的「醬油漬」可能是使用化工材料行賣的仿斑劑(是一種容易擦拭或溶解的成分,視覺效果和醬油漬很像)塗抹的;觀眾所看到的「水」,有可能是加了能強力溶解的成分,而不是純水。

畢竟,電視上要快速呈現的時間壓力,跟我們在家慢慢搓揉衣服,把汙漬一遍一遍去掉的過程,所花的時間是不對等的;所以有時武場會用「示意性的表演」,而這個實驗標榜「乾淨溜溜」的模糊地帶,就得看觀眾如何去認定了。

讓我來告訴你一個真實的客訴案例。

話說某天,武場大哥在購物台示範A牌洗衣粉的洗滌力很強,為了要讓觀眾目睹逼真的洗滌效果,他用彩色筆在乾淨的白襯衫上,刷刷刷畫了三條線,然後用B牌快速洗滌後,三條線都不見了,而對照組的他牌洗衣粉還未能溶解彩色筆畫上的痕跡。

有一位C小姐看到這位武場大哥的表演,直呼太神奇了,立刻打電話下單。貨到沒不久,剛好友人來訪,C小姐一時興奮,就拿著彩色筆在友人的衣服上畫了三條線,以為幾秒鐘的洗滌就可以潔白如昔,卻看不到秒殺的洗滌效果,因此惱羞成怒,跟廠商抗議廣告不實。

所以,只要有人問我購物台的表演是不是真實的,真的能「眼見為憑」嗎?我會解釋說,這些武場的實驗與演出都是一種比擬與模擬,都是事先充分的演練、戲劇安排、效果注入的「超完美實驗」,是為了讓觀眾快速理解產品特色的訴求,使用產品後會有明顯的改變,促成你快速下單。

有了這層理解,各位欣賞電視購物的武場時,在欣賞他們逗趣而一氣呵成的精彩演出,就不會過度期待百分之一百的產品效果,或是在家裡依樣畫葫蘆,或許更能體會電視購物的訣竅與樂趣。

 

本文摘錄自商周出版《電視購物台不告訴你的30件事
瞭解電視購物台的銷售遊戲,讓自己的辛苦錢花在刀口上!


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