面對堆積如山的客戶名片或資料，你是否偷懶心想為何要做整理？

七年級的莊雅涵以行動證實，讓績效更上一層樓的關鍵，來自將龐大的資料有效歸納、重整及多角串連的整理工夫。
進入南山人壽8年，1982年次的區經理莊雅涵，年年因為績效優良得到公司的出國獎勵，2011年業績高達2,600萬元的她，在2012年南山人壽成立「高資會」之後，成為當然成員。

因為高資會入會門檻，需要個人實收保費當年度累積達1,000萬元以上，還要是當年度MDRT（百萬圓桌會議）普通會員資格才行，「我們業務員超過3萬人，高資會會員只有400多人，」公共關係部副理洪雅蕙補充。在這個最優秀的業務員組成的社群中，年輕的莊雅涵顯得格外引人注目。

業績好來自服務和口碑，但服務要做到位，「整理」的大小步驟卻一點也不得馬虎，這也是莊雅涵的祕密武器。

從初入行開始，莊雅涵就手寫客戶整理卡，把客戶基本資料、拜訪心得和聊天重點，都寫在上面。如今雖然已經進展到改用電腦系統整理客戶名單，她還是會在與客戶見面後，快速將稍早的會談內容，重點式記在自己的手寫行事曆中，回家再在電腦上更新。

最重要的是，她會特地註明客戶的空閒時段，「要在客戶喜歡我去找他的時間出現。」對莊雅涵來說，沒有「沒事不要來煩我」的客戶，因為她每次出現，都是客戶剛好需要她的時間。

服務的客戶超過千名，莊雅涵如何把整理的效益發揮到最大，做好顧客服務？

分類：依4族群服務，協助小客戶升級

每次認識新客戶，「我會在3～5天後，打電話給他，」莊雅涵表示，如果對方還記得她，就繼續聯絡下去；如果沒什麼回應，就先把對方分類到「待開發」的類別。

其他已經成為保戶的客戶，她則會做族群分類，分為「VIP」、「家庭」、「同儕」、「晚輩∕客戶第二代」等4大族群，並針對不同族群提供客製化服務。

以家庭類族群來說，是莊雅涵計畫從一人保戶開始，逐漸擴張服務到整個家庭或家族的類別。所以要是她剛巧買到稀有水果，會特別記得送給這類客戶，便於他們分享給家人。

至於高資產的VIP客戶，對理財資訊需求度高，她就利用自己「高資會」的專屬資源，邀請VIP客戶參與相關講座，像是最近很熱門的二代健保、實價登錄等等。

文／盧昱瑩

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