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做品牌,毛利可以成長一倍  

「Smarter、Greener、Together」,發展自有品牌的第二年,台達電定義出清楚的訴求,並將在大歐洲地區增加至56個經銷商。做為一家成立40年的台灣科技業先驅,台達電正努力讓自己變得年輕有活力。

採訪.撰文/劉建宏(德國漢諾威採訪報導)  攝影/林衍億

「做品牌好比在堆磚塊,要像金字塔那樣一個個疊上去,」台達電副董暨執行長海英俊說。在4月底全球最大的德國漢諾威工業展上,台達電首度一口氣整合所有事業群產品展出,其中背後推動的那股力量便是品牌。

海英俊表示,今年是台達電發展自有品牌的第二年,當前最重要的任務便是輔佐前線的業務同仁在跟客戶做生意時,能清楚傳達台達電的品牌價值,也因此必須把品牌定位清楚,並展現其獨特性。「一開始最困難的是組織人員觀念的改變,如何將各事業部的零碎意識,凝聚出一個對台達電的共識並非易事,」他說,品牌管理部光對內溝通起碼花了至少半年的時間,到處聆聽、擷取、整理大家的意見,然後形塑出最符合台達電的品牌精神。

在德國漢諾威工業展上,台達電正式誕生了「Smarter、Greener、Together」的標語,簡單好記的三個英文字,勾勒出台達電清晰的品牌輪廓「更智慧化、更綠色生活、與客戶一同攜手」。更重要的是採取內外並進的方式,包括組織內部各事業部進行溝通整合,外部與全球各地業務人員、經銷商達成品牌共識。

表面上看似每個事業部各據山頭、各自經營旗下業務,平常毫不相干,「但其實我們後來仔細研究了一下,有很多案子是可以跨部門一起來做的,而且規模可以更大,」海英俊指出。
 

團結,讓規模更大

例如以前做資料中心的人員只負責UPS(不斷電系統),但台達還有電源、風扇、散熱、工業通訊網路等,現在則把整個相關的全都串起來,變成MCIS事業部,從單純的代工、提供零件轉型為專案解決商。

海英俊說,原本工業自動化部門和網路部門沒什麼太大關係,如今「這些機器要彼此溝通,machine to machine合起來是很大的力量。」他又舉例,若光只賣component(零組件)給客戶的話,最後客戶的問題到底出在哪裡,公司並不一定清楚,「現在要用我們所有的產品、所有的技術來幫助客戶解決這些問題。」
 

原來單純輸出給客戶一堆零組件或幾台機器,與提供解決方案,兩者是不同的:前者只要把所有的材料表列個清單,能賺到多少毛利很快就一清二楚;後者則是台達幫客戶解決了一個問題,背後牽涉到的範圍有產品、技術、整合、創新等,客戶要付給它們的錢恐怕不只是帳面上的白紙黑字,而是其創造出的品牌價值。

海英俊舉例,IBM曾幫北歐的斯德哥爾摩這個城市解決了交通問題,背後蒐集了成千上萬的車牌號碼,然後經過統計、做出分析,「這樣的過程,你要怎麼去price它的最終價值?這不像賣材料或賣機器那麼簡單。」
 

若撇除品牌毛利,光講ODM(委託設計代工),台達電的毛利大概兩成,但改以整體解決方案輸出的話,就差了很多。例如目前工業自動化部門有四分之一的生意是ODM、四分之三的生意為品牌,綜合起來,毛利已可達到37%,接近四成,足足成長一倍。

為下一個十年鋪路

現階段台達電在非洲和印度已經開始用專案解決的方式提供給客戶,創造雙方最大效益。比方非洲當地的通訊營運商想找個方法,使基地站隨時都能有電、隨時皆可通話,才能進一步衍生其他服務商機。這情形在印度也是一樣,於是台達電在當地很多沒電的地方,幫它們做了自主的基地台。
 

這種基地台是用太陽能、風能和燃料電池發電,三種方式加起來變成混合式的動力發電站。「我們賣給電信營運商貴一點,它們還是願意買,因為這比它們自己拉電線接電還便宜,」海英俊說。
 

在當地,如果從城裡拉一條電線到鄉下要花不少錢。居民們先前用柴油引擎加油發電,以提供通訊系統動力,但不只有油的問題,還有運輸、人力維運等。台達電整合這些細節,還利用監控系統,哪邊出現狀況隨時都能掌握。
 

今年台達電大歐洲地區預計再增加至56個經銷商,讓品牌價值成為邁向下個十年的成長動力。

 

 

 

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