他們告訴你，在購物台買3C很划算，還送了許多軟體給你，到府安裝和送修，但是沒告訴你，這個價格已經把服務成本都算進去了。

電視購物常見的一項商品就是3Ｃ，舉凡相機、筆電、手機、液晶螢幕、汽車導航等。眼尖的觀眾一定發現，這些商品其實不見得比3Ｃ通路或光華商場便宜，為什麼還是有很多觀眾會買，而且是購物台不可或缺的產品呢？

3Ｃ產品一直以來是電視購物很穩定的營業額來源之一，但其實電腦通訊產品的毛利很低，主要還是靠薄利多銷才能撐起一片天。因為購物台的觀眾多是女性，因此在銷售這類商品時的訴求，我們多半會把女性考慮進去，而非只賣給對該類產品專精的男性。例如：女性在選購3C時最煩惱安裝電腦、灌軟體、設定、維修等問題，電視購物的服務就能滿足消費者的需要。

所以很多女性消費者習慣也喜歡在我們的平台上買電腦，因為只要打一通電話訂購，除了會有技術人員到府安裝，還會幫忙灌好軟體和作業系統，而如果電腦有問題，也可以打電話給客服安排送修（或直接到府檢修），這對於不擅使用電腦的女性來說，會覺得很方便、安心。當然，也因為電視購物提供了這些服務成本，所以3Ｃ產品的價格真的沒比其他通路便宜多少。

或許有人覺得維修電腦是件小事，但就我自己而言，電腦對我來說就是個工具，我真的沒有對它太熟，所以每當我用電腦突然當機時，就好像手廢了一樣，急得想要跳腳，偏偏會電腦的朋友總是遠水救不了近火，所以若買電腦可以加送「救急服務」，對我這種人就很重要了，所以並不會在意些許的價差。

另外，我一直覺得電視購物很厲害的地方就在於，精準鎖定消費族群！雖然部分產品的價格未必比市面便宜，但是購物台知道要賣給誰，如何說故事，總是能讓觀眾買單！舉個例來說：在購物台有賣單眼專業相機、類單眼相機、以及傻瓜相機，當然如果賣到最新最夯的單眼相機，有價格可以比價、有規格可以炫燿，肯定好賣！但如果遇到一台不新不舊，規格又中等時，要怎麼辦呢？

答案是：想好你要賣給誰，用力說服迷惑他吧！

例如有些家長總會對我們呈現的畫面為之動容，忍不住下單！因為，購物台所銷售的相機拍了孩子成長的各階段照片，有口水還在滴的、有剛長出小乳牙的、有笑得燦爛的…。然後主持人就會告訴你，這是多麼動人的畫面，每個人一輩子只有一次，作為父母的我們可以如此真實的記錄他，孩子長大後，看到這些照片，一定會很感動我們當初為他所留下的回憶。

或者在賣DV攝影機時，主持人除了簡單說明規格，接著常會看到廠商用心的去拍了一段「孩子畢業典禮」或者「運動會賽跑」又或者「出遊」、「出國」等等紀錄式的影片，無非就是要做父母的你去感動、衝動，然後趕快行動－－買吧！也幫我的孩子留下這一段吧！

通常在這樣的需求勾引下，很多人忘了自己買的攝影機或相機的規格是什麼，甚至也忘了價格這件事（只要價格不是天價的高），這時候看電視的你只想買一個夢！訂單就這樣一筆一筆的成立了。 

科技始終來自於人性，銷售3Ｃ產品時，會說故事比只說規格更重要！

在銷售3Ｃ時很大的一個忌諱，就是只強調產品規格和功能，做冷冰冰的比較；相反地，高明的手法是將規格銷售於無形，例如主持人說，「你看到畫面中，這個小女孩發現糖果被搶走，淚珠從臉龐滑落的晶瑩剔透嗎？」 這時鏡頭就會來個照片的特寫，主持人順勢強調，「這就是一千五百萬畫素的相機，才捕捉得到的畫面。」當你看照片的同時，主持人帶領你了解產品的規格，狂催你若不趕快打電話訂購，下次遇到值得紀念的片刻，你就會懊惱：為什麼沒有一千五百萬畫素的相機，捕捉我和家人相處的美好時光？

我曾看過某位銷售天后賣3Ｃ產品，她銷售境界之高的經典例子。雖然她貴為天后，經常賣許多鑽石或珠寶等高單價商品，不過她有時候也會插花賣三C商品。有一次，她在賣電腦的時候，產品規格和功能在廠商簡單描述完之後，她開始全場說他自己的故事，結果，業績完全不輸每天賣3C的同事，一樣賣得嚇嚇叫。她怎麼說呢？

她嬌滴滴說，上個月跟老公去峇里島旅遊旅行，到了晚上就跟老公在Villa，把白天拍的旅遊照片放在電腦裡播出來欣賞。晚風從Villa的落地窗徐徐吹來，兩人在被窩裡看電腦，覺得好幸福；我這時覺得有點涼意，也沒有蓋被子喔，索性就把筆電往腿上一放，你知道嗎？筆電散出的暖意在我腿上好溫暖，都不覺得冷耶，真的，這台電腦的散熱功能真是強！……。

她說了很漂亮的故事，不是嗎？由於她是指標性人物，觀眾都想要知道她的生活點滴，甚至有些隱私更有窺探的樂趣，由於這樣的小故事，滿足了一些人的想望，也跟著她浪漫的故事走，就…下單了！

本文摘錄自商周出版《電視購物台不告訴你的30件事》
瞭解電視購物台的銷售遊戲，讓自己的辛苦錢花在刀口上！