為什麼大多數的談判技巧，都會提到要先和另一方建立良好關係，才能順利開啟談判？原因其實很簡單，無論在任何場合，你會對喜歡的人比較大方，還是對不喜歡的人比較大方？

用這個邏輯來推論，在與談判對手建立關係之前，人們的攻擊砲火會更猛烈；一旦與對方有了交情，人們對喜歡的人不僅大方，也更容易相信對方，甚至會主動為對方著想。

雖然，為了達成談判目的，而設法與對手建立關係，似乎給人工於心計且不道德的感覺。不過，對任何人來說，敵人總是愈少愈好，以免自己的想法或主張飽受質疑、窒礙難行。

《我想要的，你都會雙手奉上》作者雅克‧納斯海（Jack Nasher）提到，當其他談判絕招都失效時，友好的關係將會變成一張安全網。所以，你必須開始結交朋友，而且愈早開始建立良好關係，成效愈好，從談判一開始便降低誤解產生的機會。

納斯海提出了幾種能緩和談判氣氛、拉近談判雙方距離的方法：

1.從無傷大雅的「閒聊」開啟話題

談判時，千萬不要一坐定位就說，「我們直接進入主題。」記得要先評估室內的「情緒溫度」：對方是否顯得緊張、煩躁或具侵略性，還是心情愉悅、坦率、友善？就算是熟人，每天的情緒也都不一樣。即使對手以要求苛刻、厚顏無恥聞名，你都應該秉持開放且友好的態度，不要激化他的侵略性，而且要更寬容以待。

例如，你可以藉由閒聊掛在牆上的照片而得知談判對手有個藝術家女兒，以此開啟話題，拉近距離。

2.找出彼此的共通性

在餐廳裡，對面坐著你初次約會的對象，如果你說，「你討厭吃魚？怎麼會呢，我好喜歡吃魚！」抱歉，你的成功機會十分渺茫。有時候，凸顯彼此的「差異性」，非但不會讓人覺得有趣，還會惹人反感。

因此，你要盡可能找出、並強調與談判對手之間的所有共通性，像是出生地、就讀學校、生日、共同的朋友等，相似程度不需要特別高，只要有共通點就可以。

舉例來說，抱怨雨下個不停、附近車子很難停、食物變貴等等，透過一些日常話題，拉近和對話者之間的距離。

3.說出對方贊同的話

一旦對方說「好」的次數愈多，在關鍵時刻就愈可能保持相同的態度，談判氛圍也會因此變得和諧。這也表示你已經成功在一開始就建立起融洽關係與合作的氣氛，談判成功的機率也會提升。

要是談判對手沒那麼好應付，雙方都被沉重的氛圍壓得喘不過氣來，不妨試著提出「已經8點了！你肚子也餓了吧！」這類無意義的話題，許多時候，正是這個最無關緊要的「是」，為棘手的衝突開啟了坦誠對話的契機。

4.透過第三者牽線

如果你有同事或熟人正巧跟談判對手關係良好，最好能帶著他一起出席，或至少請他引薦，這是建立關係最快的方式。

同樣地，你也可以透過朋友、熟人來選擇你的談判對手。

例如，買車時，請朋友推薦他相熟的汽車經銷商。如此一來，這位經銷商就不太會把這次合作關係視為單一交易，而是一個透過朋友網絡所建立起來的長期業務機會，他對你的態度也會更加友善。所以，你真正要找的是經銷商，不是車子。

納斯海強調，建立融洽與良好的合作關係其實非常簡單：了解對方的情緒，友善地小聊一下，都能讓氣氛更融洽，使談判對手更好溝通。

因此，盡可能以非正式的方式和談判對手相處，如果沒機會一起吃飯，最起碼應該在正式談判開始前提早抵達現場，做好準備，保持從容自在的姿態，給對方良好的第一印象。

本文取材自《我想要的，你都會雙手奉上》，究竟出版。整理 / 張良姿

更多內容請參閱2014年5月號《經理人月刊》「槓桿工作術」
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