務農就是一門好生意

務農是不是一門好生意？在台灣，「穀賤傷農」時有所聞，農民儘管再辛苦，也只能被動接受中盤商的收購價。許多農民自嘲務農的三大缺點：太辛苦、收入少、社會地位低。然而，花蓮玉里的稻米品牌「天禾玉」，卻走出了不一樣的路。

天禾玉創辦人彭鏡興，今年61歲，家中種稻相傳四代。2004年時，他創立「天禾玉」品牌。2013年在日本國際米食競賽中，天禾玉擊敗台、美、中、日、韓等3814種參賽稻米，獲得特優獎。

他這樣種稻：不求高產量，只求高品質

每年產量360噸，永遠供不應求；還能從日本人手中奪下難得的世界米食競賽特優。日本米品質一直群冠世界，評選過程挑剔嚴格，通常大獎都是由日本人獲得。然而，這已經是彭鏡興第三次從挑剔的日本人手中獲得獎盃，讓天禾玉的品質，有了國際專家保證。

曾有在台灣工作的日籍人士，寫了一封信給彭鏡興：「生長在日本秋田縣的我，對米的要求很高，一直認為台灣米還沒有達到日本米的水準。但，這樣的想法完全被打敗了。天禾玉的香味、口感都很棒，連冷掉都很好吃。」因為品質好，一般稻穀1公斤售價約40、50元，天禾玉卻可賣到每公斤90元，將近兩倍。

當年輕人都在為22K叫苦，彭鏡興卻說：「只要照著我的方法做，保證收入是22K的好幾倍！」到底，彭鏡興「點穀成金」的祕訣是什麼？

目前彭鏡興種植的稻田共計30公頃，承租了兄弟姊妹與街坊鄰居的好田。其中一塊依傍在秀姑巒溪支流旁。這兒的大自然是「素顏」的，山就是山，溪就是溪，周遭什麼都沒有，只有彭鏡興勤勞巡田的身影。

被稱「彭博士」時時掌握新技術

「我不求高產量，只求高品質，」彭鏡興分析，台灣人年均收入已超過2萬美元，需求已不在量，而是質。他體會到，「西部的農民大多都還在求量，但這樣化學肥料就要多、農藥也要多，不但環境破壞了，農民身體也會不好。」因此他希望種出好吃又健康的米食，也給自己高報酬。

彭鏡興高職時學的是化工，但他不把化工專長發揮在「添加」，而是「減少」。堅持少用化肥、少加農藥，好幾年都通過無農藥殘留檢驗，讓天禾玉受到市場青睞，每年產出大約360噸稻穀，永遠供不應求。然而，如何能用最自然的方法，種出健康又好吃的稻米，就是一門鑽研不完的學問了。

國內的農業改良所，是彭鏡興善用的資源。只要官方發布研發新品種，他就會立刻了解相關資訊與技術，再自己反覆實驗，找到最佳種植方法。勤奮的程度，讓花蓮前縣長謝深山都尊稱他為「彭博士」。此外，彭鏡興也把握到日本參加比賽的機會，收集國際上最新技術情報。「就像參加奧林匹克比賽一樣，要一直保持知己知彼的狀態。」

他說：稻米跟iPhone一樣 可以不斷升級

種稻當然也要不斷創新，還要重視每個細節都到位，沒有一個步驟可以掉以輕心。「就像iPhone會一直升級，稻米也一樣！」彭鏡興說，農業其實與高科技一樣，要不斷創新。即便天禾玉已拿到三次日本國際大獎，還是覺得不該滿意，「現在只是比別人好而已，還不算成功，還要進步。」

其實要種出能參加國際賽的高品質稻米，從挖土、整地，很多細節要到位，每個步驟都不能馬虎。彭鏡興對自己的形容是「非常龜毛」。例如，種稻一定要「深耕淺插」，翻土要翻得深，將來生長的空隙才會大，取得養分才會多。但是苗要插得淺，分櫱（分枝）才散得開。

從「整地」，更可看出他的嚴苛標準。倘若農地沒有整平，會造成施肥不均，稻子就會長不好。而灌溉時某些地方積水，就會吸引雁鴨前來破壞稻子，增加成本。為了確保地平，他不但親自整地，不假員工之手，甚至還依照當地地形地勢，自己研發農機。他對天禾玉農地的標準，是100公尺前後水平不能超過5公分，簡直要和水泥地一樣平，足見其講究。

彭鏡興也提醒一個奇妙小撇步，「作物若有耐心、愛心對待它，它就會如你所願；不理它，它就表現不好；再不理它，它就死給你看，很現實。」例如他曾經嘗試用溫室種菜，以為設置好按鈕，定時澆水，就可省去人力，沒想到作物死了一大片。從此，他除了睡覺吃飯，就在田裡。每天早上都要和稻子說「喔嗨呦（日語早安）」，還唱客家歌給它們聽。

掌握訂價權 翻轉市場規則

目前，天禾玉客戶包含糧商、農會與一般消費者。為了維護與顧客關係，天禾玉也融入了服務業精神，創新經營。例如，天禾玉的米有數種不同客製化包裝。只要客戶打電話訂米，報上家庭人口數、大概每週幾天在家吃飯，工作人員就會幫你計算應該訂什麼包裝。

此外，每年播種時節，彭鏡興開放顧客可免費到田裡參觀，體驗插秧，也讓顧客看見種稻米的環境，吃得安心。此外，還有觀光旅遊的附加價值，彭鏡興不僅會幫忙代訂民宿，他還特別去上生態解說員課程，由他親自導覽解說。直接讓消費者和土地接觸，用自然說自己的故事，不但省了行銷費用，也讓人感動，增加顧客黏著度。

因為對品質的堅持與創新經營，彭鏡興也讓天禾玉改變了過去由糧商喊價的產銷結構，把定價權拿回自己手上。「過去，台灣的稻米產業結構，農民大概付出70％，但是拿到的收入只有30％，」他在天禾玉創立之初，就立定目標，翻轉這樣的收入結構。

「只要我們種出客戶要的東西，價格就是我喊了！」他認為從事農業一定要有遠大志向，期望成為「上等」農夫，才不會任人宰割，更不需要政府補助。雖然已經是台灣「第一名」的農夫，彭鏡興未來卻並沒有擴產或外銷的打算。「種得那麼好，數量有限，為什麼要給外國人吃？」「外國人要吃，應該就要來台灣，與觀光旅遊業互相搭配。未來50年，世界的重心在亞洲，亞洲的心臟就在台灣，台灣的農業，處處都是機會！」他自信滿滿地說。

文／王美珍

【本文摘自遠見雜誌1月號；更多文章請上遠見雜誌網：www.gvm.com.tw】

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