尋找商業模式，發現獲利新世代

行動科技顛覆想像，前所未有的機會正在眼前陸續湧現。回顧過去一年台灣的創業議題，火苗已開始點燃。但如何找對的模式，讓創業火苗可以燃起變革能量，需要更深刻的思考與立即的行動。

「台灣應該思考如何成為一個對創業家最有吸引力的國家。」投資Hotmail、Skype，以及近來矽谷紅人馬斯克（Elon Musk）所創立的Tesla、SpaceX，還有在Kickstarter上募資千萬美元的Pebble智慧手錶的矽谷創業學校Draper University創辦人卓普（Tim Draper），日前受台灣惠普科技邀請，參與一場國際創投高峰會議中指出。

這場座談會少見地邀請到來自矽谷的英特爾資本（Intel Capital）、微軟創投（Microsoft Venture）、500 Startups、Andreessen Horowitz等知名創投來台。惠普亞洲國際採購總經理蕭國坤說，面對目前的產業變局，不論是惠普或是台灣，都希望找到創新的力量。而這力量的關鍵，就是在新創團隊的身上。

心動，更要行動

「台灣的創新創業環境充滿了困難與危機，如果想恢復過去ICT時代的輝煌成績，那就要下猛藥了。」創新工場董事長兼首席執行官李開復日前來台演講時也提到，台灣ICT依然做得很好，只是過去的經驗，不見得能複製在軟體網路與行動時代，管理的方式也不適合新的創新創業環境。

尋找創新商業模式，發現獲利新世代，是台灣社會目前最急切的事。創新創業激勵計畫、AppWorks Demo Day、台灣雲谷雲豹育成計畫、交大天使投資俱樂部、國發天使基金……，回顧過去一年，在期待產業轉型的集體焦慮下，從產業界到政府單位，各類推動創業的活動一場接一場舉辦。在天使資金、業師人才與專利技術等各界資源挹注下，2013年台灣的創業圈好熱鬧，一場又一場的創業發表會登場，在無數掌聲與眾人目光中，產生上百個創業新秀，熱鬧的場面，看起來令人充滿著希望。

但真實的情況是如此嗎？熱鬧的創業潮背後，不只是新創意的發想，更關鍵的是如何將創意落實轉變為可運行的商業機制。

在Demo Show現場問及一名創投怎麼看這些創業新秀時，他卻不諱言地說：「雖然許多團隊都有創新概念或技術，但我認為的創業明星，至少要有年獲利新台幣3千萬元的潛力。而這些得獎的團隊，如果沒有走出台灣，擴大商業模式的規模，我看很難有機會。」

場景轉到研華所主辦的2013 TiC100智慧城市與物聯網創新經營模式大賽。「隨著大眾的食品安全意識抬頭，各國政府對農作物從選肥、施肥、運送到消費等生產履歷要求嚴格，因此請以智慧溫室為核心，設計一個農業創新商業模式。」這是大賽為學生提出的挑戰題。「學生雖然有很好的創意，但對市場需求面的了解不夠，很難建立起適合的商業模式，」研華科技技術長陳贊鴻觀察。

此外，陳贊鴻也以紐西蘭奇異果的例子，點出創新商業模式的重要，「台灣的精緻農業有很好的技術，種出來的水果又大又甜，但卻空有技術，單打獨鬥並沒有很好的商業模式。而紐西蘭的奇異果則不同，果農按照種植面積與產品的大小共同入股，團結在一起成立公司，聘請職業經理人團隊經營，因此果農們不但由賣奇異果賺到錢，也由公司擴張拿到分紅。這樣的商業模式，讓紐西蘭的奇異果闖出一片天。」

在另一個創新創業激勵計畫中，一個由台灣大學與台北大學跨校合作，整合醫療生技、機電及半導體技術的團隊，提出將儀器耗材化的概念，開發出「InnovFusion智慧型靜脈輸液系統」。這個作品在想法上頗受肯定，但政治大學科技管理研究所教授溫肇東直言，「這個團隊具有創新思維，表現不錯，但若要真正外銷到國外，還要通過美國FDA認證，這是有挑戰性的過程，真正要商業化還有很漫長的路要走。」

創造一種價值

「創業團隊是一種暫時性的組織，存在的目的是尋找可重複（repeatable）且可規模化（scalable）的商業模式，」史丹佛大學教授，並提出「精實創業」概念的布蘭克（Steve Blank）強調，創業者千萬不要把創業跟好玩的工作混為一談。

近期創業者必讀的暢銷書《獲利世代》一書的監製范德皮爾（Patrick van der Pijl）也提醒，創造一款產品或應用並不困難，但嘗試解決某個問題，並找到願意為此付錢的客戶，就是完全不一樣的問題了。他說，很多團隊建立了很酷炫的網站、成功招募員工、在市中心租了辦公室，沈浸在完成這些事情的感覺中，誤認為這些執行就是建立商業模式。

到底商業模式是什麼？根據《獲利世代》一書的定義：所謂商業模式，就是描述一個組織如何創造、傳遞及獲取價值的手段與方法。在建立的過程中，團隊可以從目標客層、價值主張、通路、顧客關係、收益流、關鍵資源、關鍵活動、關鍵合作夥伴及成本結構九個要素來思考。

不過，商業模式並不是寫出一個模式圖而已，重點是幫你的創業團隊追蹤所有的假設。布蘭克曾說，小公司所有的行為都是基於假設的，需要去驗證的。而驗證的過程也就成為創業中最重要的一個環節。

多與客戶聊天

不斷地模仿學習與試驗，打造屬於自己的「最佳商業模式」，正是決定創業成敗的重要課題。

分析今年《數位時代》所選出的32組年度創業之星團隊，以採取免費增值模式的團隊居多，有不少團隊已經有數十萬甚至數百萬用戶。不過他們都碰到擁有一定數量的免費使用者後，如何找到願意付費新客群的問題。以提供陌生來電辨識與簡訊封鎖等服務的行動應用WhosCall團隊為例，「我們已經衝破500萬次免費下載量，除了積極開發加值服務（如離線功能）增加付費用戶數外，也以500萬客戶數為企業合作籌碼，積極轉進企業市場，」開發出WhosCall的走著瞧公司共同創辦人鄭勝丰說。

「採用客戶觀點，是整個商業模式設計的指導原則。」《獲利世代》一書指出，對於許多創業團隊來說，最困難的地方不在於技術，而在於對消費者更深入地理解。例如一位創投就說，他曾在一個創業評選會上發現，一組團隊想要打入親子市場，但從來沒有跟媽媽們聊過天，，端出來的服務內容，自然就會產生很多被質疑的缺失。

在國內積極推動創業相關議題的之初創投AppWorks 共同創辦人林之晨觀察，許多第一次創業的人，他們的點子都有點空泛、距離市場太遙遠，如果不加以修正，很容易白費心血。

「這是台灣，如果你沒有看過，或許是因為你站得不夠高。」這是今年金馬獎最佳紀錄片《看見台灣》中一句發人深省的話。而對於創業團隊來說，也許該試著站上不同的高度想像，你的公司在兩年、五年、十年後，會是什麼樣子？

採訪．撰文／翁書婷．李育璇　撰文／侯俊偉．賀大新
更多精彩內容請參閱本期《數位時代》第235期