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追求!三一東林轉型成功的奧秘  

文.許洛婕、蔡武穆

走進三一東林科技位於內湖的展間,三台頂級手工車款BRABUS豪華陳列眼前,你會訝異,這樣一個內斂奢華、氣宇非凡的德國車種,竟然出現在台灣。

三一東林科技董事長陳睿謙自信的說,BMW、BENZ已經是相當頂級的車款,但是純手工訂製的BRABUS的等級比這兩款車種還高出三倍,且第一次在台灣亮相。

把國際最頂級品牌帶進台灣

「這就是三一東林在做的事!」三一東林的任務就是把國際最頂級的品牌帶到台灣,讓台灣的最頂級消費者與國際品牌對接,享受這尊貴榮耀的身分。

談起話來熱情有勁,周遭都被他的興奮所感染,他指著B68車款說,會接觸BRABUS的人都是對生活有追求、有想法的人,是一種獨特性和優越感的象徵,他們願意付出金錢和時間的代價,去成就非凡的境界。

BRABUS是全世界最大的獨立汽車公司之一,是以Mercedes車子為基礎做技術改裝,在引擎、外觀、內裝上全面升級,以符合買家獨特的品味和期待。

在引擎方面,原廠只給500匹馬力,到BRABUS手上轉變為1000匹馬力,足足多了一倍,還維持相同的油耗。在內裝上,皮革、縫線、配色都可以讓客人自己發揮想像,打造個性化的氣質與風格。

陳睿謙說,一般車子銷售10萬輛,BRABUS車子全球限量25輛,所有的設計、研發、製造就是為這25人服務,「可說是60億分之25」。這一次推出B30限量100台也有這樣的野心,要培養一群有追求的年輕人,從購買450萬元車子開始,往3000萬、4000萬元邁進。

逐步往六都展店 挖掘在地TOP 10客人

「市場是被創造出來的,這也是三一最大的能量」,今年處分完台中大樓後,三一東林的動能將完整呈現,透過活化資產,將充分發揮長期經營歐洲之資源持續推出汽車科技相關的產品,並逐一往六都展店,讓在地的消費者都能感受到精緻且價格親民的車款。

他說明,計畫在每個地區找出TOP 10客人,若每位客人一年消費5000萬到2億,六都加起來少說有12億元產值,「這取決於我們有多少好產品可跟客人溝通」,一起把市場的餅做大。

「我們常在國外接觸最好的客人,包括中東油王、摩洛哥國王,所以很清楚知道台灣有非常棒的人,只是他們侷限在台灣,若把他們放到國際市場一樣毫不遜色,所以把最好的產品帶進來,讓他們與這些富豪並駕齊驅」。

拿下東林LED照明事業  整併為三一東林

多年前,陳睿謙從建築營造業跨入汽車科技業,成立三一國際公司,引進各式國際頂級改裝車種,除上述BRABUS之外,還有ABT、NOVITEC、STARTECH、MORGAN等十多種改裝車款,2021年再入主東林科技,整併為三一東林,將傳統LED電子製造帶往高端品牌發展。

陳睿謙說,拿下東林LED照明事業,也是因為「追求」兩個字,東林LED照明以自有品牌在歐洲深耕二十餘年,有既定的市場及客戶群,歐洲人對於照明的嚮往,不亞於對於車子的追求,像是演色性、頻閃、炫光都必須在標準值以上。

「車主是照明最大的客人」,這些對生活有追求、有想法的車主,同樣會對照明有要求,因為照明是CP值最高的室內裝修,也是點亮生活起居的靈魂。

東林LED事業在陳睿謙帶進高端客戶之後,擺脫傳統製造的宿命,急速往高階品牌發展,接下來,會完全處分大陸工廠,專注於研發及品牌,以專案的形式搶攻歐洲、台灣及中國市場。

持續投入創新研發 吸引高端客戶

當然,在轉型過程中也遇到前所未有的逆風,特別是COVID-19及俄烏戰爭爆發,讓歐洲市場幾乎是懸崖式的斷絕,所幸三一東林不斷的投入創新及研發,不論是B30車款或智慧照明、健康照明,都是公司在疫情過後成長最大的利基。

展望未來,B30一台要價450萬,銷售100台可望帶進4億5千萬營收,爾後複製B30成功經驗,每年有三個專案車款陸續推出,像是6X6車款,不同產品線帶出不同客群,預估每年可創造13.5億元營收。

LED事業部門則推動「點亮教會」專案,陳睿謙表示,全台約有6000間教會,初估抓10%更換室內照明,每間教會裝修費約100萬元,算下來也有6億元的產值,其他的工廠、辦公室亦有相同的量體,等著去收割。

另外,SDGs永續節能蔚為風潮,三一東林絕不會置之度外,事實上,三一的品牌廠BRABUS對節能早就有著墨,BRABUS是第一個達到大馬力還維持相同油耗的車子,就是節能減碳最好的例證,未來還將引進AI全自動化水循環洗車機、固態電池等周邊產品,發揮節能的統合綜效。

全球最先進的品牌商當導師

不同於其他中小企業從代工到品牌,陳睿謙直接從品牌切入帶領公司轉型,他表示,三一東林很受祝福,找到全世界最好的品牌商作為導師,這些品牌商不論是營運思維都是全世界最先進的,否則無法做到世界的頂尖,三一東林就是這樣被推向世界的頂端。

例如,丹麥的電動摺疊腳踏車MATE就顛覆他的思維。每一個人對電動腳踏車的印象是小折、方便、市區,丹麥對電動腳踏車的思維是OFF ROAD,上山下海的漫遊,拉深你的生活空間,里程數最高可達120公里,給你極度的自由。

丹麥的自由也跟你想的不一樣,有一個人騎腳踏車闖紅燈,被警察攔了下來,警察當場問,「你有急事?為何闖紅燈?要不要幫你開道?」丹麥人天性自由,也願意幫別人成就自由,帶給他很大的震撼。

後來,他把這故事分享給朋友,朋友深受感動,一次買了十二台電動腳踏車分送親友,讓大家都能享受上山下海,不受拘束的自由體驗。

國際品牌的引渡者 深耕在地仕紳

BRABUS則是優越的代表,三一東林花很長的時間與原廠溝通,訂製一台符合台灣人習性的B30車款,外觀黑色低調奢華,內裝襯以橘色蜂巢紋的皮座椅,精緻典雅的寧靜空間,全球限量100台在台灣首發,若銷售成功將複製到海外,成為台灣人的驕傲。

三一國際作為一個國際品牌的引渡者,深耕在地仕紳,其品牌理念是「CUBEE IS____」,如:CUBEE IS BRABUS、CUBEE IS MORGAN、CUBEE IS ABT,作為國際品牌的分身,讓國人享受到原汁原味、高品質的售後服務。

陳睿謙說,「客戶之於我們就好像朋友,三不五時會來展間坐坐聊天,對這些成功人士來說,時間是最寶貴的,竟願意花時間聽我們講述產品的心得及故事,使我們備感榮耀。」

專研國際品牌事業二十多年,陳睿謙有感而發,「珍惜並善用你的時間和客戶的時間,因為這會是你日後成功最堅實的後盾」。


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