作者：大 頭 鼠

大家應該都有到大賣場買東西的經驗。如果是開放區冷藏類飲品，應該會注意到晚上時，飲品都會附掛個「買大送小」的優惠。對我來說仍在保存期限內，買量更多的飲品，感覺賺到。但真的僅是我個人的行為，還是有著一個運行的機制，默默的在生活中不斷發生，只是我們不了解他的存在？

最近看到”Systems Thinking Iceberg”，http://escalatedthinking.com/tools_systems_thinking_iceberg.html，剛好以此範例作為脈絡思考的練習…

這個世界絕大多數的運作，都不在你眼前發生。-Mr.Jamie

冰山，如上所述，冰山下深不見底的部分，也往往是各位在眼前所無法察覺的。MIT學者 Daniel H. Kim於1999年發表Systems Thinking Iceberg架構，就是冰山來作為系統化思考的方式，但用於脈絡洞察中的『Thinking-想』的層次，也同樣適用。

圖片來源： http://static.tumblr.com/rqcjqni/8I4mc7r89/232.jpg

“Systems Thinking Iceberg”，提到的是Events(事件)，Patterns(模式，或稱規律)，Structures(結構)，Mental Models(心智模型)，Container(容器，或稱價值觀)。

由以上的架構，來看賣場上觀察到的「買大送小」這件事情。

Events：最上層的叫做「事件」，也就是在我們眼前發生的事情。我看到了飲品買大送小優惠的這件事情。

圖片來源：http://www.flickr.com/photos/mao_lini/3053649344/

Patterns：接下來的叫做「規律」，也就是事件常發生後形成了有規律性的事件。我發現買大送小這件事情，並且是在每天晚上7-9點時，賣場人員會陸陸續續把小罐跟大罐的用膠帶捆在一起。

Structures：當我們發現了這樣的規律，有好奇心的人就會開始想，是什麼「結構」讓這樣的規律發生。飲品買大送小的這件事情的結構，是因為大買場為了去庫存，維持商品在最新鮮，並且刺激買氣的狀態，所以有了這樣的規律。

Mental Models：在這樣的結構後面，「心智模式」會是什麼？

對賣場老闆來說，心裡想的一定是想要「賺錢」不希望「賠錢」。選擇買大送小的方式，一方面可讓快要過期的商品早點賣掉，一方面減少庫存維持商品在保存期最新鮮的狀態，吸引消費者購買。

對消費者來說，除了大家都喜歡買新鮮的商品外，可以讓喜歡貪小便宜，且不在意差一兩天保存期的人，在選擇時購買動機會更強烈。

圖片來源： http://isophy.info/blog/?p=1004

Container：容器，但用「價值觀」描述會更為貼切，也就是『限制』心智模式的那個東西。價值觀關係到了我們的生活背景，如社會、經濟、文化、教育、信仰等。

賣場老闆的價值觀，開了這間賣場就是一定要賺錢，不能讓他賠錢去影響股東或是投資者的權益，甚至影響到市場交易環境；股東或是投資者的操作方式，就是我們沒辦法從表面上的事件即可見得的事情。

而消費者會願意選擇買一送一的價值觀，可能會是因為最近經濟不景氣，能用最少的支出買到最大的存量。也可能是因為個人生活價值觀簡樸，希望以最經濟的方式達到最大的滿足感效益，這也是我們必須探究到問題的最底層才能見到的部分。

價值觀也是一般人最看不到也是最難撼動的冰山底層，但沿著脈絡挖掘，會深深影響到上面所有的結構規律與事件。

整體來說，每個人「價值觀」的差異所產生互相交集出各類型的「心智模式」，互相影響後形成固定的「結構」，結構中不斷發生形成了「規律」，到最後我們所注意到大大小小的「事件」，形成了我們大家現在看到的日常生活中的運作。

以上為個人的小小練習，分享給各位

文章來源： 大頭鼠的部落格V4.3 （已授權）
作者： 大 頭 鼠