5 月 6, 2013
人脈親密學，突破業績天花板
人脈就是錢脈，在講究人脈關係的職場裡，沒有人脈，如何擁有升官加薪的機會？
這是一個小祕書，變身直銷超業的故事。在360 行中，直銷業是最現實的人脈戰場。如新NUSKIN「百萬美金名人」黃昭芳從南部北上讀書，畢業後，只做過集團祕書，全無人脈，認識的人也不多， 卻能從零開始，建立起百人團隊，讓街邊大媽、上班族、到豪門貴婦，只要說到美麗、講到保養品，都願意跟她埋單。
黃昭芳的成功祕訣，就在於她有一套人脈親密學。
對黃昭芳來說，直銷銷售是一場美好關係體驗。有人為了美麗、有人為了健康、有人為了兼差、有人為了賺錢成功，要讓這一群目的不同、想法不同的對象都能微笑與感動，第一課就是真心。
不像一般直銷銷售天王、天后，天生擁有一股令人難以拒絕的氣勢，外表甜美亮眼的黃昭芳，就像鄰家親切的漂亮寶貝，她不會纏著顧客買商品，或讓下線拚命囤貨搶業績，反而像個朋友真心關心需求。
不強求、不帶目的性的人際往來，是人脈親密學的第二課，一旦對方願意視你為朋友，人脈網絡就會更穩固，有了美好關係體驗，「業績就跑不掉。」
當一般上班族苦於薪水無法成長，黃昭芳已經靠著好人脈為自己加薪，進入直銷業不到3 年就年薪百萬， 第8 年總收入就高達3000 萬元，之後更維持年薪千萬的高收入。
錢幣，是富有的象徵。古代錢幣「外圓內方」的形狀更是現代職場最佳的成功哲學，力求「身段、心態要柔軟，態度堅定」的黃昭芳，如何做到人脈親密學？
微笑人脈圈
搶著為別人服務，是職場中的雞婆性格，但也就是做了別人不會做的事，常常就是意外建立人脈的開始。
人脈人脈，講求的是人，如果沒有人，怎麼辦？
進入直銷業前只做過祕書工作的黃昭芳，平常職場往來都為工作，有私交的人並不多，即使算上同學， 一隻手、5 根手指頭就算完了，哪裡找人脈？
「街上到處都是人，」黃昭芳的長官點醒她，讓她決定從陌生開發開始，也展開人脈親密學的第一步：微笑。
為了開拓人脈，找到人願意跟她聊天，黃昭芳走在路上、等公車或坐車時，都會先對著別人笑，若對方也回她一個笑容，才會進一步攀談、聊天；或是坐電梯時，她也會搶在可以按電梯樓層的位置，為後來進來的人服務，透過短暫的對話，藉此觀察哪個人變成朋友的機率較高。
別小看微笑，它可以立即化解陌生的尷尬，但要能做到生意，這樣還不夠。「做這些事情，要以交朋友的前提為出發點，」黃昭芳說，大家都不喜歡被強迫，是不是有目的，大家也都會觀察，因此，與人往來，她並不會特別在乎生意能不能成交，反而最重視能不能交成朋友。
要變成真正的朋友，就需要主動付出，黃昭芳在聊天過程中，會仔細記下對方的喜好、需求，想辦法獻策、解決，能幫的忙從來不說不。
一旦變成朋友後，若說到產品，對方感興趣，才會多聊一些；一旦面露為難或沒興趣，她就絕口不提， 反而先從關心對方的生活、想法開始，就跟一般朋友往來一樣，「妳要想，明年後的今天，對方是否還相信妳。」
這種真心、不給人壓力的銷售方法，逐漸為黃昭芳開拓出人脈圈，也拉出業績表現。
掌握0.01秒的距離
職場中不怕沒顧客，就怕你抓不到他的頻道。親密人脈學必修的一課是陪伴，別小看這個動作，在關鍵時刻， 他會讓你與顧客只有0.01 秒的距離。
中國有一句古詩：「去者日以稀。」講的是朋友間如果不聯絡，就會逐漸被淡忘；放到職場人脈網的經營， 同樣適用。與朋友、顧客聯絡次數愈多，關係就愈密切。
有了人脈，如果關係不能夠深化，轉眼也會煙消雲散。想讓人脈圈能夠關係深化，黃昭芳的親密祕訣就是陪伴。過去很多超級業務員會定期向顧客寄發明信片、關懷卡片來加強聯繫頻率，人脈互動的目標是營收和獲利；對黃昭芳來說，目標卻是交心。
她透過陪伴的方式，跟人交心。為了常有互動機會， 黃昭芳常常舉辦各式活動，像是健康講座、聚餐等， 分享知識和歡樂；加上直銷體系除了開發零售外，還要經營組織，對於有興趣的經營夥伴，她甚至會定期開設培訓課程，分享專業經營方式，每個月以7-8 場活動的頻率，把大家拉在一起。
「向心力是陪伴出來的，」黃昭芳認為，活動可以把大家聚攏在一起，「每一個人都可以是消費者、經營者，或是最佳粉絲。」
曾有一次，黃昭芳在一個活動現場遇到組織中的一位成員，因遭遇工作上的難題而心情沮喪，她與這個成員促膝長談，過程中，並不是告訴對方應該如何解決問題，只是表達願意陪伴的心意。
交心的結果，不僅讓這位成員克服自己的心理關卡、成了黃昭芳的熱情粉絲，更進一步變成組織中的銷售大將。
現在，她更利用社群網站、智慧手機的通訊系統， 透過群組功能，即時與北中南各地的夥伴聯繫，將彼此交心距離縮短成只有0.01 秒的距離。
「1×10」的力量 人脈雪球效應
人脈人脈，必須要像山脈一樣，有穩固的地基、有行雲流水般的氣勢，但是要如何建構這樣的人脈圈，別忘記1×10 的強大雪球效應。
最美好、堅定的朋友關係，來自成為彼此工作成就的推手，這是人脈親密學的最高階境界。
進入直銷體系後，黃昭芳發現，除了擁有顧客與經營夥伴外，要突破業績上限天花板，不是一直無限量擴充組織最下層，而是把下屬拉起來，變成獨當一面的新領導人。
「一個人能力有限，假設只能發展一個組織，但如果有很多人、很多組織，就能變成一個更大的組織。」黃昭芳複製自己成功的經驗，建立核心團隊，發揮以一變十的力量。
不過，能夠成為領導人的人，大多也有一方之霸的特質，該如何讓核心團隊中十幾個霸主都願意合作？
「端出一盤大家都想吃的菜。」黃昭芳重新定位自己的角色，從深耕基層組織，轉為帶領組織方向的協調者，讓每個霸主都能願意為共同目標打拼，既讓自己好，也成就別人。
當工作上的競爭者，變成共好的合作團隊，黃昭芳的人脈親密學，也將自己推向每年年薪千萬的加薪大道。
文｜王妍文
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