經營事業要考慮成本獲利與員工的生計福利

秉持專業矜持與從業原則，給客戶客觀雙贏的建議

不論江湖地位多高，現實上多半還是難以隨心所欲的挑客戶撿案子，這道理就像米其林三星餐廳也不見得有辦法拒絕或篩選前來用餐的客人一樣。這些狀態回歸到根本，要從幾個層面談起。設計工作在亞洲常見的接案模式通常不脫是：新客戶透過既有客戶介紹，或是客戶不知從哪看過作品覺得很有亮點，便二話不說直奔設計公司希望委託操刀。再不然就是公開比稿而來，而發動比稿前卻常常不知比稿程序以及成本，便一派皇上選妃般的對設計師們上下其手。或許大家會問，難道設計師們在實務上就真如此被動？如此買方市場導向嗎？

有趣的是，還真有大師風範格調非一般的「大師們」，會因為一通素未謀面的客戶來電，便滿面春風的約見面出門去了，如果約在設計師或客戶彼此的辦公室倒是還好，飯店大廳咖啡吧也就算了，但卻有不少是直接約在現場見面，連案子的預算、屬性、客戶是圓的還是扁的都沒看過，就義無反顧的花了時間到現場去對方見面，甚至在客戶大方地問了對現場空間的想法後，也大方的言之有物現場創作起來，我猜想大概10個設計師中會有8個人都是這樣接案的，都已經如同年輕時搶救愛情般的火速奔到現場了，你說日後要如何從專業談起？如何按照正常設計程序執行？恐怕只有客戶比了8家設計公司，自行組合出設計方案之後，找一家報價最低的公司直接把你換掉的份而已。

設計工作擺脫不了爆肝沒生活品質？從接案流程謬誤輸掉專業尊重與合理獲利

在不確定細節的狀況之下，專業的設計單位絕對不會貿然出圖，或因為需要接案而花時間應酬經營人際關係，當然這也是往往必須努力極長時間後才容易有的成果。如果無法堅持為的只是多拿一個案子，事實驗證這其實不太值得，極不容易產出成功的設計，甚至不符合經濟效益。

常聽到客戶說設計師就是應該要「初期投入」，甚至設計師自己都這麼覺得，無論是平面設計或空間建築……任何類型的設計案，這種奇怪的用語好像只有華人世界才會有，美其名是前期要先付出，之後才會有更大的利益收穫，但說白話一點不就是什麼都不確定但剛開始要先做白工的意思嗎？我之所以建議在接案初期要有那麼多堅持，不是因為我小氣不願意投入時間成本，而是為了整個設計生態的設計品質甚至生活品質設想，案子都還八字沒一撇，也沒見到任何紙本合約，光是開個會碰個面，結束之後就要十萬火急的輸誠出圖給客戶，大多數設計公司爆肝加班的狀態就是這樣產生的。

設計師沒有專業的矜持，主動讓自己處於被動的狀態下讓客戶選擇他們，而不是設計師在選擇適合客戶，這才是讓許多類別的設計專業之所以會被看輕的關鍵。在掌握到的資訊還不充足的狀態下，甚至彼此沒有權利義務關係的明確保障，貿然出圖和提案都是不專業且不負責任的行為。但回歸到現實的層面來看，難道每家設計公司的營收都高得嚇人，賺錢賺到感覺倦怠，所以可以把送上門的案子往外推嗎？當然沒有辦法！在台灣及華人地區，尤其是空間設計類，只要設計公司沒有承攬工程，營收通常都不高。好比一個預算新台幣500 萬的案子，平均來說管控得當大約只能賺個一成至多不到兩成，扣除發包成本後還要支付稅金、人事開銷和耗損等支出，就算接了20 個500 萬的案子，一年盈收了一個億，稅後也就剩下不到600 萬，換算下來要請多少員工才夠處理這些事情，過程中這20 個客戶會提出哪些層出不窮的變更來耗損設計公司的獲利？降低設計的產出品質？

簡單算算光用想的就很頭痛，所以大體看來，設計案的營收總額越大，獲利比反而越低。在這麼辛苦經營的現實狀態下，你認為設計公司有辦法挑客戶嗎？更何況大部分的案子平均預算都落在200～300 萬之譜，更別提100 萬以下的案子為數不少甚至多如過江之鯽，但實話這種預算根本不足以找設計公司執行，這並非鄙夷較低預算的案子，而是在這施工成本水漲船高的年頭，百萬裝修連根本的基礎工程都不足以支付，更別說能討論到設計層次了。但市場上總是以「支付﹃我家牛排﹄的價位，要求﹃茹絲葵﹄等級的品質和服務流程」，這種狀況根本是極難改變的常態。所以設計師如果不以專業立場和個人原則去過濾客戶，到頭來只是增加了案子的數量，卻降低了設計的品質，也兼顧不到營收，做多賠多。

當然，這並不是在雙方對談中稍有不合意，就大師風範上身傲慢的拒絕客戶，讓整個團隊都跟著餐風露宿喝西北風，這之間的取捨靠的往往是經驗和專業並行的判斷，或許要吃了幾次悶虧之後，從業者才能在現實中悟出一些道理來，而專業是否能夠獲得市場的尊重，靠得更是每位從業者堅持的點滴累積，白話些說：如果每個設計師都能堅持簽約付費後出圖，總有一天市場會比現在的世道健康許多。回頭想想，凡事若能先過得了自己心裡那關，無論是專業層面還是心理狀態，想必一定能良幣驅逐劣幣，關於這點不分什麼行業，道理都相同。

騎著驢，尋著馬，馬出現時你下得了驢嗎？

漂亮家居出版 <設計人的江湖智慧 > 作者:黃鵬霖

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